在俱乐部前台每天接待的人群中，除了会员、员工、合作单位人员以外，就是来俱乐部参观的潜在客户。每天俱乐部的“潜在客户到访量”决定着俱乐部的新卡业绩，是俱乐部营销管理中的关键指标，也是业绩提升的关键。今天由“3F健身管理培训”张林老师为您阐述如何“正确理解WI”。谈到潜在客户资源的“获取方式”中的客户“直接到访”就是国外俱乐部管理中称之为的WI，而与国内普遍的WI定义有所不同，也就是说国外定义的WI和国内习惯使用的WI之间有一定联系，但两者之间又是不完全相同的概念。具体解释如下：??最早国外俱乐部管理体系在分析潜在客户资源的来源时，提到的WI是英文WalkIn的字母缩写，意思是客户是通过俱乐部广告、网站或店招等自己找到俱乐部，没有进行预约就走进来了，这类资源称为“WI资源”，这个“潜在客户资源”是俱乐部第一获得的，这类客户行为我们这里暂且称为是“客户直接到访”。??国内WI的定义是将每日在俱乐部前台到访的潜在客户中，一种是有预约的，称为预约到访（也叫做预约到访APPTSHOW客户），另一种是没有预约，统称为WI。而这些WI客户中，有些的确是俱乐部第一次获得的潜在客户，这类客户资源与国外的WI相同，而另一些没有预约到访的潜在客户中可能有不止一次参观过俱乐部，但由于某种原因还没有办卡，即使其中有些客户是第一次来参观，但之前也是有会籍顾问通过外场工作或朋友转介绍已经获得了该客户资源，与其联系过，只是没有确定好具体参观时间，但其资料已经在俱乐部管理系统中存在了，这次WI出现，并没有增加俱乐部潜在客户的资源数量。作为俱乐部管理者了解“WI”的具体概念在实际营销管理中的意义：??国外的WI（客户直接到访）量是评价店面位置、广告和店招的重要参考指标，而国内的WI数据不能准确代表这一含义。??国内WI指标，可以对销售部预约管理工作的评价，其产生的WI业绩，也是对俱乐部掌控其销售业绩的评价指标之一。??影响“轮排系统”（Up系统）的规则制定。“Up系统”是指未预约到访的客户由谁来接待的管理规则，是销售经理日常5大管理手段之一。国外WI资源，通常全部按“轮排系统”分配，而国内的WI资源，很明显其中有部分资源已经有所属的会籍顾问了，因此，俱乐部、销售经理的管理要求和风格不同，会在Up系统中对这类资源的分配加以具体的规定，事先防止会籍顾问因此产生的矛盾。
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